骗子自述：我是如何骗老人“心甘情愿”买保健品的

口语：小K | 组织者：吴俊宇

一名男子用力推开门，将保健品摔在桌上。

“你再敢来我家，我拆了你！” 说这话的时候，男人正指着我的鼻子。

我认识他，他是附近社区一位退休老人的儿子，一套保健品价值8000多元。

“卫生所”的同事见多了这种场面，也没有和男子发生太多肢体冲突，频频道歉并送他出去。

此事不会影响“保健中心”。 这天会有“养生专家”讲课，还会有一群老人来取卵，还有很多东西等着我去准备。

1、洗脑

2015年1月，浙江温州一家“生物科技”公司在我就读的中医药大学招聘。 面试官没告诉我的是，它是卖保健品的。

与公司签约后，我和同事们被温州总部安排到雁荡山参加了为期一周的封闭培训。 这段训练“类似于洗脑”，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、集体比赛。

在培训过程中，负责人不断强化一个理念——公司销售的保健品只是一个媒介，我们要为老年人“带来健康和陪伴”。

公司里不断有“长辈”讲述自己的经历，描述团队氛围好、晋升空间大等一系列前景。 他们才二十七八岁，才工作了四五年。

一位女员工说，她用不到5年的时间就实现了全款买房的小目标，“我女生都能做到！你们男生为什么不行？”

这句话像激进的手段一样激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。

培训结束后，我被送到义乌一家已经开了6年多的“康养中心”学习。 那里，有购买保健品5年以上的老人，也有每年购买数万元的老人。 老人们甚至会仔细分析给正在犹豫的其他老人吃保健品的好处。

那些长期购买保健品的老人，内心深处可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解。 别人问他保健品好不好，老人们为了面子肯定会说好。 没有一个老头子愿意承认自己是傻子，“你说坏话，那不是抽耳光吗？”

我被公司洗脑了一次，又被这些老人洗脑了一次，几乎相信了保健品的神奇疗效。

发传单、拉人进店、团购、送礼物、老“客户”教育新“客户”、重点类型客户……小K的会议纪要里都有流程。

保健品销售人员必须掌握的“说话技巧”

2.开拓性

2015年春节后，我和几位同事被派往浙江嘉兴“开荒”，建设新的“保健中心”。

“康养中心”选择在一个老旧小区，那里的老人比较多，都是目标客户。 每天早上，我们都会催促老人到店里量血压，用非常亲切的语气跟老人说话阳光好男人口服保健品，老人也不会反抗。 公司有专人培训保健品销售员的“说话技巧”，有一套理论和知识体系，一定要背。

我们一般不叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨。 因为这让他们看起来更年轻； 保健品不能称为保健品，只能称为“保健食品”。 加了“食”字后，老人家很容易掉以轻心……

聊天也是为了“筛选客户”。 一盒保健品动辄几千元，甚至上万元。 老年人有没有钱，有多少钱，会不会理财，直接关系到他们能否买得起保健品，能买得起哪个价格区间。

为了研究客户，我们会在每晚6点博物馆闭馆时召开一次长达5小时的会议。 四五个人会琢磨一个老人，分析他的性格、家庭和收入状况，制定第二天的计划。 计划的内容包括确定下一次与老人聊天的话题。 有时候会细说，见面第一句话要对老人说什么，老人应对不同情况后如何应对。

“养生中心”经常举办“养生会”，用鸡蛋、大米、“生态养生杯”、“印第安养生袜”等生活用品，吸引老年人参与。 “生态养生杯”由总部厂家定制。 当他们向老人推广时，只要让老人觉得“这个杯子很好，来了就免费送给你”。

“健康专家”善于调动现场气氛，制造疾病恐慌情绪，老年人有代入感。 “健康专家”推销一种名为“纳豆”的保健品，称这是中科院院士的研究成果。 大豆核心的粘稠物质经过复杂的工艺流程提取，可有效治疗心脑血管疾病。 ，退一步说：“有条件的话，可以试着吃一点。” 不要直接劝老人购买。

这个“复杂的过程”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是中科院院士的研究成果。

“健康专家”讲完后，我们会配合主持人鼓掌下台，让全场“沸腾”。 很多老人不相信，但因为拿了鸡蛋、米饭、肥皂，他们往往不会公开质问我们。

为了推销产品，我们会制造“饥饿营销”和“大减价促销”的假象，和关系好的老人待在一起，不管我们愿不愿意，我们都会“抢”所谓的折扣单，放在老人面前，说服签名。 软硬兼施后，老人往往会选择签字。

签名不代表购买。 为了避免后悔，售货员还会在一小时内将“纳豆”送到老人家，直接用刀打开包裹，让老人清点货物，验货，劝老人吃现场，“生米煮成熟米”。 他们甚至陪老人去银行取钱，当场完成交易。 老爷子看在情面，终究不会拒绝。

小K提供的“养生大会”“专家”套餐注意事项：氛围、纪律、养生内容……

潜在客户特殊对待，求血脉，灌输危机感。

3. 骗局

我骗得最多的老人是82岁的倪阿姨。 妻子去世了，孩子都在外地打工。 她每个月有2000多元的养老金。 她是我们眼中的“优质客户”。 倪阿姨口口声声说她条件不好，我也没逼她买。 反而我们之间出现了这样一段对话：

妮阿姨：小K，我家条件真不好。 我每个月的养老金只有2000多元。 你的保健品动辄上万元。 我根本买不起！

小K：妮阿姨没事。 公司规定，我们必须向来店的顾客解释产品。 你来我们店，买不买是你的事，告诉我不说是我的事。 不然公司给我们发工资，我心里不踏实。

妮阿姨：小K，你一个月的工资是多少？

小K：我们月薪1800，还会有提成。

倪阿姨：那是不是说我买你的产品就可以拿佣金？

小K：对，一大盒保健品一般要200元。

倪阿姨：小伙子出来打工不容易啊。 请告诉我你们的产品，我会仔细听...

其实我的底薪是2500元，提成不是只有200，而是8%，就是为了让老人觉得我辛苦了，同情我。 倪阿姨还真信了，也很认真地听我说。

后来，在一场“养生讲座”后，我安排倪阿姨请教了“养生专家”。 当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”出倪阿姨的病情。

我一直问“健康专家”，“纳豆”对倪阿姨的身体有没有好处。 在“养生达人”肯定了好处后，我继续和他“争”优惠。 “健康专家”犹豫不决，一直不愿付出。 但在我的“软磨硬泡”下，我终于放下心来，答应把一大盒价值8000多元的“纳豆”和一系列的礼物卖给妮阿姨。 “养生达人”也很神神秘秘的对倪婶小声说道：“姐姐，优惠真的不多，城里也没几个人能拿到，出去以后可千万别告诉别人。”

就诊前一天，我就已经向“健康专家”介绍了倪阿姨的病情。 这次咨询更像是一场提前指挥的“双春”，所谓的“优惠”只是我们演戏的产物。

倪阿姨后来购买了价值12000多元的保健品。 一个半月的时间，我花了2万多块钱，拿到了1600多块钱的提成。

在“养生专家”讲完“经络养生”之后，“收据”这一项被小K列为工作重点。

4.离开

当老人成为顾客后，我每天花8个小时陪老人，买菜，做饭给老人吃。 老人在家很寂寞，就天天来看望他，每天给他带点水果，陪他聊天。

老人们把推销员当成自己的孙子。 当老人家停水停电时，首先想到的不是自己的孩子，而是售货员。 晚上，老人生病了，陪老人去医院看病的不是他的孩子，而是业务员。

我们组织了120元的杭州三天游，“康养中心”包含食宿费、交通费、景区门票。 实际成本远高于120元。 在这样的旅游项目中，他们白天陪伴老人划船唱歌； 爬山时，他们帮助老人背背包； 晚上，他们还为老人提供洗脚水和蚊香。 三日游结束后，80%以上的老人会购买保健品。

有老人说：“买产品不是因为你真的觉得好，而是你对我好，我不能让你对我这么好，我也赚不到钱。”

但这样的陪伴并不是所有的老人都能得到的。 越是敬业、越富有、越愿意为老人付出，享受的服务就越好。

并非所有医疗保健公司都这样做。 保健品是一个暴利行业。 有些人不择手段，将其完全当成牟利的工具，才造成现在的乱象。

一些“游击队员”几乎跑遍了大江南北，什么都吹牛，一地一枪，卖完东西就跑，一城一市的老人轮番上当。 此外，由于保健品行业标准松散，部分产品存在质量问题，有毒有害。 山东跳海老人就是被这种公司给坑了。

2015年连续三个月获得“养生中心”销售冠军。 我每个月可以给5-10个老人卖保健品，月收入高达几万元。 这对于一个在三线城市工作的年轻人来说已经很高了。 我很高兴，也陷入了狂热之中。 那时，我一个月工作 29 天。 我早上7点开始上班，晚上12点下班。 我一点都不累。

然而，好景不长。 2015年10月，我与“保健中心”的另一位同事发生了利益冲突，这让我一下子清醒了过来。 虽然我的顾客很多，但真正主动购买的人不到20%。 大部分老人都是半推半就才买的。 我的花招太多了，长相太丑了。 这是没有意义的，不是正道。

讽刺的是，回乡后，我发现奶奶也经常听“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。 我第一反应是劝她不要买，奶奶不听，我最后也没坚持。 显然，售货员对她足够好。

制作人：易延刚 | 责任编辑：张辉 | 校对：赵岑